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传统车企开不下去的4S店cZ9,新势力为何加速跑马圈地7O?

2020-07-13 22:57:33

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  本文来自36氪7a「 未来汽车日报」

  作者 | 王妍?

  编辑 | 吴岩

  股价一路暴涨至近1400美元QGVi,创始人轻松兑现数十亿美元奖金jJPR,员工中不断涌现出新晋百万富翁iS……中国市场不断刷新纪录的表现DL,让特斯拉的想象空间得到了空前拓展IOE。

  7月9日J,特斯拉CEO埃隆DMOO·马斯克在社交媒体上盛赞XY:“特斯拉中国团队太棒了sqCPK!6dB8”

  中国乘用车协会的数据显示BmB,今年5月特斯拉在中国售出了11095辆由上海工厂生产的Model 3电动汽车,占据其全球市场53.2%的份额c。Wedbush证券分析师丹1CisjO·艾维斯PWU3cX(Dan IvesI0e)认为VzJnkc,全球宏观经济相对低迷ram,充满旺盛需求的中国市场,对特斯拉而言无疑是黑暗中的一线曙光jR。

  曾经喊着要关闭线下门店OD9koN“开源节流phzBY”的特斯拉ssS,一反常态计划将触角伸向更多的中国城市和更广泛的中国市场36Fij。7月9日w9Vx03,马斯克在直呼期待能尽快访问上海超级工厂的同时v,也宣布特斯拉在中国要做很多原创性设计和开发1SXWz,而不是简单地将美国的东西直接照搬到中国Aru。

  潜力巨大的中国市场,不仅是特斯拉眼中的S5v“香饽饽LY9K”sx3k,也是众多新造车玩家扎根的大本营。当传统车企试图适应全新的线上营销模式Kg2J,包含特斯拉在内的新势力们纷纷开始渠道下沉加速扩张g6A,线下大战一触即发U6R。

  特斯拉加速跑马圈地

  特斯拉首批中国车主林峰记得cZe,2013年JNi,原本对电动车毫无兴趣的他陪朋友在北京侨福芳草地购物中心看特斯拉FTP,当场支付50万元定金P,一口气预定了两辆Q4Wp。

  彼时aw,这个来自硅谷的电动车品牌刚刚敲开中国的大门ma9,国内第一家特斯拉直营店也落地不久MdX。开在一二线城市繁华地段大型高端商场里的门店,拥有巨大的客流量IZ,吸引了一批经济实力雄厚的粉丝kP,不少其他城市的早期车主甚至专程来北京看车预定gRcw。

  在特斯拉走向寻常百姓家的轨迹中oU,不难看到当年苹果的影子PL。早期门店需要承担的职责不只是单纯的销售k,更多的是教育用户a,帮助他们理解电动车的技术gE、安全和如何使用的交流过程8Ckt。

  即便在早期遭遇经销商发起的法律诉讼mFZ,马斯克也态度坚定地开设线下直营店和服务中心ysA,从未退缩iKhjP。此后几年J,特斯拉在国内的直营店陆续在华东、华北IB2、华南OG、华中tHx、西南18、西北bBWB6、东北地区出现KlNE。

  截至目前X,特斯拉先后在北上广深等多个城市开设了共58家体验店及展厅i3owc。其中qlh,北上广深四个一线城市的门店数量分别为10家、11家G、5家和5家AGm378,共计占比53%C。

  在具有想象空间的下沉市场里SsNFn,特斯拉也在有意加快步伐v。

  6月16日OhH,特斯拉全球副总裁陶琳公布了特斯拉中心城市入驻计划y0,将在2020年完成PSS“东南西北t”四大方位45座城市新增45家店的目标TO5。这一计划落地后rX5,特斯拉体验中心将遍布全国34个省市区sTa,甚至包括潍坊v1K、江门eM6ANx、镇江4sega、盐城等三线城市4。

特斯拉开店计划 来源pO0:官方特斯拉开店计划 来源g:官方

  可以预见的是WmP,体验门槛降低有望为特斯拉带来销量的大幅提升fkO。根据申万宏源研究测算z9XM2,如果45个城市均成功开设体验中心fp,可为特斯拉中国带来每月4000-4500辆的增量贡献h7RlwJ。叠加目前月均9000辆的销量水平H0,最终可实现每月1.3万辆左右的销量eA。

  在一位汽车行业的资深人士看来5ek,线下网络作为车企生命周期服务的一个主要途径wA1z,也是新造车们在告别早期的种子用户之后gC1Sh,寻找下一个增长点的关键H3oF。第一电动研究院上险量数据显示r5w,今年1-4月wr,国产特斯拉共计上险20169辆y4O,其中北上广深四地的上险量占到了57.5%VDI,未开设线下门店地区Model 3的交付量为10%gsVvr。

  上述人士告诉未来汽车日报 vO:uqd4“用自有资金投自营店的成本确实很高w,这也是为什么传统车企选择通过撬动社会成本做加盟RJv,而新造车企业虽然也做直营tC,但是铺设速度非常慢的原因7QL。b”

  造车新势力奋起直追

  不止特斯拉在加快进攻节奏NF,在销量微妙的增降之间qH,造车新势力们也在不断调整Y4l“吸粉tQtb”计划MhZo。

  7月9日94,理想汽车公布了理想ONE6月销量为1891辆6nC,自去年12月交付以来累计销量达到10677辆bN6tnB。但相比5月2148辆的数据r,理想ONE的销量出现了下滑态势0。

  理想汽车方面告诉未来汽车日报 U,6月已经消化完了原有的订单z,在消化老订单和获取新用户的过渡期5ZMJ,BrSjy“我们还算是平稳jpguc,这也是一个必经阶段M1Q”OE4。

  6月中旬Ajv,理想汽车举行了第一万辆理想ONE用户交付仪式yAP,上述人士表示IA,今年接下来的增长将取决于网络拓展QMBQ5b。理想汽车计划到今年年底新增60家门店h7j9V,目前有21家qRqe,其中6家是今年五六月新开的anx。

  今年4月,理想汽车CEO李想向媒体透露3C,新造车经过了早期最多1万名左右的种子用户PKFE,接下来的重点将是如何吸引到更多新用户9SvET。铺设更多线下渠道wJ3,拿到更多新订单wn,成为理想的当务之急DD。

  值得注意的是xrnk,在今年4月正式归入A“插电式混合动力2”类目后,理想 ONE在非限牌城市的上险数已超过限牌城市Xp。这也意味着0CZH,除了政策引导下的妥协Gy,在众多非限牌城市Qh9,理想ONE仍有很大的增长空间WNwA。

  这也让一向主张开源节流p25Wd、拼命压缩体验店运营成本的理想汽车0rh,将更多资金投入线下店的建设中去qKIX。

  原因有三i74m。一是根据市场真实反馈El,理想汽车发现IGd,一个城市是否有理想汽车门店lpi,两者市场占有率相差8倍Lz,UjL“这意味着实体门店能大大提升汽车销量U”o。二是根据此前制定的未来五年战略计划反推YioA,理想汽车需要在今年达到这一目标IaA。三是根据竞争对手的行动Iyg,理想汽车需要拿回竞争的主动权和相应资源1X2r。

  李想近日表示,之所以在今年大幅扩张渠道K,把新开20家线下门店的计划调整为增设60家门店QRu,是因为pgPej0“我们发现一个问题gj,在新车交付后客户满意程度很高的情况下r,20家店意味着把4vxKsK‘圈地MwA6’机会给到了竞争对手y9Y”BsjfI。

  t“比如GyQc6h,我们可以只开20家店x5J,达到今年的原定目标t7KRs,但如果对手的增长是2倍,相当于你是负增长qj。一旦对手获得竞争优势g3t,它会拿走最好的资源lQ3aCu,供应商的资源ll、用户的资源is、媒体的资源A2a、渠道的资源g。xClS”

  早在今年1月Vxi,蔚来汽车就将渠道布局和计划提上日程hZl。截至1月dv,蔚来已在57个城市内建立了22家NIO HousewL4、55个NIO SpaceB3VT,并计划2020年底将总数从现有的77家拓展到200家左右oT。蔚来董事长7raw1、创始人兼CEO李斌曾表示xlW:xwjU“增加蔚来空间的举措,将利于我们以更高效的方式有效增加销售网点数量WcFDp,进而持续提升订单数量3uGJM。k”

理想与蔚来线下店数量 来源22k:官方理想与蔚来线下店数量 来源m:官方

  5月1日当天5Mzy,小鹏汽车一口气在北京By、上海upkijx、深圳l9、厦门JA、盐城等全国11个城市开业了17家线下销售店WFyj。按照计划1,2020年小鹏汽车全国销售及服务网络将覆盖57个城市拥有166家门店XQps。威马汽车CEO沈晖则在接受未来汽车日报 采访时表示QxYf,威马目前正在向两百家门店目标冲刺q,未来的计划是“千城千店BoDpU”r0Gg。

  造车新势力的竞争对手不止是彼此,更长远来看5,还有马斯克口中的GsuO“来自各大工厂的像洪流一样涌出的燃油车们ETxj”Bdg。

  经过十几年深耕细作yN,以BBAFD(宝马J9oY、奔驰0nVY、奥迪5RK)为首的豪华车市场资深玩家hX9tTN,已拥有根深且广阔的渠道版图8UP。据申万宏源研究数据sl,截至2019年年底WanG,BBA在全国有共计1700个经销商网点PCM。

  新旧势力的厮杀还在延续Vx,且战火逐渐从线上烧到了线下zy2c5。新的战场上q4A,不惜代价投入圈地运动的造车新势力IxlMS,能获得梦寐以求的胜利吗?


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